Cinco pasos para “ganar-ganar” en una negociación

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Nuestros estados emocionales no se quedan fuera de la empresa. Cada día, cuando entramos a trabajar, la actividad laboral está influida por nuestras emociones personales, sociales, familiares, de pareja…

«Las pequeñas emociones son los grandes capitanes de nuestras vidas y las obedecemos sin darnos cuenta», dijo Van Gogh. Es cierto: influyen mucho más de lo que imaginamos en todos los ámbitos de nuestro día a día.

Cualquier relación humana está sometida al efecto de las emociones. Pueden ocasionar conflictos, pero también representar una ventaja si sabemos utilizarlas a nuestro favor. A la hora de negociar, resultan decisivas para lograr los objetivos propuestos, aunque para ello tendremos que evitar los bloqueos, la hostilidad, la desconfianza…

No solo los directivos deben entrenar las emociones: todos los días y varias veces, cada persona tiene algo que negociar con otra. Seguro. Y para ello necesita…

  1. Conocerse a sí mismo

Es importante saber qué emociones están influidas por situaciones externas al trabajo y cuáles son propias de la negociación. Por ejemplo, si tenemos que tomar decisiones tras una fuerte discusión de pareja, hay que ser conscientes de nuestro enfado para poder controlarlo sin que afecte al ámbito laboral.

Por el contrario, si sabemos que nuestro interlocutor nos provoca ira, estar avisados nos permitirá diseñar estrategias para evitar el conflicto, tal vez nombrando a una tercera persona que pueda estar presente para mediar.

  1. Conocer al otro

Una persona entrenada en el autoconocimiento puede detectar fácilmente las emociones de los demás, y no solo las que expresa, sino también las que oculta. La empatía, ponernos en el lugar del otro, es una importante fuente de información, tanto como lo es saber leer su lenguaje corporal para averiguar sus sentimientos.

Pero, además, es esencial practicar la escucha activa, sin prejuicios, sin dejar lugar a los equívocos, sin falsas percepciones. Prestar atención al otro nos ayuda a ver el mundo con sus ojos y esa es la mejor forma de negociar de manera justa.

  1. Controlar las emociones

Cuando detectamos emociones que pueden jugar en contra de nosotros mismos, como la ansiedad, es necesario saber controlarlas para no caer en desventaja frente a nuestro interlocutor.

Si algo nos irrita, la negociación puede detenerse, a menos que tengamos herramientas para gestionar la ira. Estas capacidades pueden aprenderse y a veces son muy simples, aunque de enorme eficacia, como saber verbalizar a tiempo: «Entiendo eso que dices, pero debes saber que…». Igualmente, si prevemos que algo provocará la cólera del otro, podemos contrarrestar con palabras como «Sé que esto te molesta, pero…». La buena marcha de una negociación puede estar simplemente en formular: «Voy a ceder en esto que quieres, pero para compensarme…».

  1. Moderar su expresión

No siempre conviene expresar lo que uno siente y, en todo caso, hay que hacerlo solo en su justa medida. Por ejemplo, una reacción encolerizada puede cortar toda vía de negociación, traslucir ansiedad permite al otro tomar ventaja, exteriorizar demasiada alegría causa alerta, etc.

En ocasiones, puede estar indicado hacer una pausa, pedir tiempo para pensar, aplazar una decisión, dar un paso atrás antes de seguir avanzando…

  1. Gestionar la frustración

Antes de cualquier negociación debemos tener una lista con nuestras expectativas: qué deseamos conseguir, qué podemos perder, cuál es el plan b, qué pasará si no logramos lo esperado, etc.

Negociar no es ganar a toda costa, es conseguir acuerdos con ventajas para ambas partes, y para ello es imprescindible ceder, asumir las renuncias y aceptar las frustraciones. Es también tender la mano a quien se siente vencido. Cuando sabemos gestionar las emociones, ganamos todos.

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Estrella Flores Carretero
Estrella Flores-Carretero es una alta ejecutiva de empresas de España y Estados Unidos. Miembro del Board de Cala Enterprises, presidenta de la agencia de representación Cala Speakers, de la Fundación Montaigne y del Instituto Europeo de Inteligencias Eficientes. Lleva 30 años al frente de empresas y es Doctora en Psicología. Ha publicado tres novelas: Días de sal, Duele la noche y Piel de agua. Esta última, adquirida por Penguin Ramdom House para Estados Unidos y Latinoamérica, fue número uno de ventas en Amazon. Su columna abarca temas de emprendimiento, empresa, liderazgo y eficiencia a través del manejo emocional en las corporaciones. Ha sido entrevistada en periódicos, revistas, radios y televisiones de todo el mundo.